Neden Ucuz Olanı Değil, Orta Fiyatlı Olanı Seçiyoruz? Yem Etkisi Nedir?

Detayları birlikte inceleyelim! 👇

Beynimiz iki seçenek arasında kaldığında mantıklı karar vermekte zorlanıyor.

Sadece ucuz ve pahalı olmak üzere iki alternatifle karşılaştığımızda içimizde büyük bir çatışma başlıyor. Ucuz olanın kalitesiz olmasından korkarken, pahalı olanın da paramızı boşa harcamak anlamına geleceğini düşünüyoruz. Ama bu düşünce zihnimizi yorduğu için karar verme sürecimiz de uzamış oluyor. Net bir referans noktası bulamadığımız için hangisini seçersek seçelim aklımız diğerinde kalıyor. İşte tam bu karmaşa anında alışveriş siteleri veya mağazalar imdadımıza zekice bir yöntemle yetişiyor.

Üçüncü bir seçenek devreye girdiğinde tüm algımız bir anda altüst oluyor.

Mağazalar iki seçeneğin yanına baskın olan üçüncü bir seçenek eklediklerinde oyunun kuralları tamamen değişiyor. Bu yeni seçenek genellikle diğerlerinden birine çok yakın bir fiyatla rafa yerleştiriliyor. Zihnimiz hemen bu yeni gelen elemanı diğerleriyle kıyaslamaya başlıyor ve yeni bir denge kuruyor. Üçüncü seçeneğin varlığı, daha önce pahalı veya gereksiz gördüğümüz alternatifleri bir anda daha makulmuş gibi gösteriyor. Bu şekilde karar mekanizmamız felç olmaktan kurtulsa bile tamamen satıcının istediği yöne doğru kayıyor.

En ucuz seçeneği aldığımızda kendimizi kalitesiz bir ürün tüketiyormuş gibi hissediyoruz.

Toplum olarak ucuz ürüne tercih etme fikri bilinçaltımızda olumsuz bir imaj yaratıyor. En düşük fiyatlı ürüne yöneldiğimizde pinti olduğumuzu veya en kötü performansa razı geldiğimizi düşünüyoruz. Haliyle bu durum özgüvenimizi zedelediği için alışverişten aldığımız o keyif hissini de baltalamış oluyor. Kendimize her zaman en iyisini layık görmek istediğimiz için en alttaki seçenek bizi psikolojik olarak tatmin etmiyor. Paradan tasarruf etsek bile günün sonunda eve buruk bir memnuniyetsizlik hissiyle dönüyoruz.

Pahalı olan seçenek ise bütçemizi sarsacağı için bizde suçluluk duygusu uyandırıyor.

Yelpazenin en üstündeki ürüne bakarken onun sunduğu lüks ve yüksek kalite bizi cezbediyor. Ama hemen ardından gelen cüzdanımızı boşaltma korkusu bu cazibenin üzerine gölge düşürüyor. Gereksiz bir harcama yaptığımızı düşünerek kendimizi bencil veya savurgan hissetmeye başlıyoruz.

Yem etkisi tam bu noktada devreye girerek bizi manipüle etmeye başlıyor.

Bahsettiğimiz bu yem etkisi, tüketicilerin iki seçenek arasındayken üçüncü bir seçeneğin sunulmasıyla fikir değiştirmesi durumu. Buradaki amaç, orta veya yüksek fiyatlı ürünü daha çekici göstererek sizi o yöne yönlendirmek aslında. Mağazalar bu yemi o kadar stratejik yerleştiriyor ki kendinizi çok kârlı bir anlaşma yapıyormuş gibi hissediyorsunuz. Yem olan ürün genellikle fiyatına göre az özellik sunuyor veya pahalı olana çok yakın bir fiyata sahip oluyor. Siz de bu orantısızlığı fark ettiğiniz an avcının ağına kendi isteğinizle düşmüş oluyorsunuz. Aman dikkat!

Şirketler aslında satmak istemedikleri bir seçeneği sırf yem olarak araya sıkıştırıyor.

Menülerde veya raflarda gördüğünüz o anlamsız fiyatlı orta fiyatlı ürünler aslında satılmak için üretilmiyor. Onların tek bir kutsal görevi var, o da yanındaki diğer seçeneğin değerini parlatmak! Şirketler bu yemin hiç satın alınmamasını göze alarak tamamen büyük veya hedefledikleri ürünü satmaya odaklanıyor. Şayet o yem orada durmasaydı, hedefledikleri pahalı ya da orta fiyatlı ürünü asla o miktarda satamazlardı.

Mantıklı bir kıyaslama yaptığımızı sanırken esasında önceden kurulan bir tuzağa düşüyoruz.

Alışveriş yaparken kendi irademizle ve matematiksel olarak en doğru kararı verdiğimize yemin edebiliriz. Zira önümüzdeki seçenekleri tek tek incelemiş ve aralarındaki farkları kendi gözlerimizle görmüşüzdür. Fakat bu kıyaslamayı yaparken bize sunulan sınırlı çerçevenin dışına çıkmayı hiç akıl edemiyoruz. Pazarlamacılar bizim bu kıyaslama dürtümüzü çok iyi bildikleri için algımızı istedikleri gibi yönetiyorlar.

Orta fiyatlı ürün bize hem güvence hem de tasarruf hissini aynı anda sunuyor.

İki ucun ortasında yer alan o ürün, zihnimizi güvende hissettiriyor. Ne ucuzun getirdiği kalitesizlik korkusunu yaşatıyor ne de pahalının yarattığı bütçe vicdan azabını tetikliyor. Kendimizi hem akıllı bir tüketici hem de kaliteden ödün vermeyen biri olarak konumlandırmamızı sağlıyor.